No.6? 基本盤

關注：軟實力、硬實力

什么是基本盤？

就是改不了、丟不掉、奪不走的那些東西，就是你的軟實力和硬實力。當我們看不清未來的時候，不如收束目光，回到腳下，看清我們的基本盤，找準自己的定位。

就拿近幾年新能源汽車比例目前在中國市場，新能源汽車走到了十字路口。原本打算在今年11月舉辦的新能源汽車展宣布延期1年，原因是報名的60家新能源汽車企業，有30多家陷入破產、倒閉和停產的困擾，還有10家覺得費用有點貴不打算去了。

然而在連續虧損之后，特斯拉第三季度的迎來“意外”中又理所應當的盈利，在汽車業務收入不漲的情況下，汽車業務利潤達到了12.22億美元，自由現金流轉正達到3.71億美元。特斯拉一直堅持的一點就是，電池必須是自己的。

以Model S為例，其電池動力系統占整車成本的32%，而電池單體占電池動力系統成本的72%，正因為如此，特斯拉在電池研發上下了大力氣。特斯拉在電池技術方面的專利占全部專利的50%以上。隨著 2010年開始的鋰電池價格下降，電動汽車的成本持續收縮。對于特斯拉而言，成本領先+電池技術領先就是基本盤，即是核心競爭力。

富士，在主營業務成斷崖式暴跌的狀態下，卻迎來一場脫胎換骨般的革新。富士膠片的轉型十分徹底，因為如果守在數碼技術成像的領域里，銷售額最多也只是數千億日元規模；要支撐起萬億規模的帝國，富士膠片的選擇找到自己的基本盤所在，將原有核心技術遷移，將管理資源與研發和資本投入到醫療健康、高性能材料、印藝系統、數碼影像、光學元器件，以及文件處理六大業務板塊。

也正是在清楚認識自己基本盤之下，果斷掀起追逐新興業務的自我革新，讓富士依然活成巨頭的樣子。

2011年,綠業元的蕓樂收開始試驗銷售,2013年已經有點起色，銷售額做了259萬，2014年做了600萬，增長了2倍多一點。2015年做到3000萬，增長5倍。2016年做到了2.1億，增長7倍。2017年做到7億，增長3倍。2018年做了17.7億，增長2.8倍。2018年，綠業元集團總銷售21億，蕓樂收就17.7億，占到80%的銷售比例。2019年，銷售目標蕓樂收35個億，集團總目標40億。

綠業元為什么能實現快速增長？他們就是找到自己的基本盤，好的產品，扎根一線服務。扎根做法其實是很傳統的，就是示范試驗、回訪、觀摩、測產以及傳統的屢見不鮮的推廣。

這些做法總結起來比較老，比較笨，比較占時間，還影響短時間銷售。但這種做法產生自然裂變，產生持續增長。所以說這種做法雖說老，雖說笨，但是老法到位是新招，笨招到位就成了鮮招，方法做到極致了，帶來了連續六年的倍增。

全球除草劑銷量最大的除草劑草甘膦誕生于1972年，今年47年了；全球銷量前十的化合物中，年紀最輕的是先正達公司發明的硝磺草酮，誕生于1984年，也35年了。全球銷售額前十名化合物平均年齡50歲，這在其他行業是不可想象的，農化行業繼續技術創新。

清原農冠這家科學創新公司，可以說是近幾年農藥行業的一批黑馬。他們研發人員超過員工人數的三分之一，每年投入研發的費用占銷售額的10%。清原農冠一直專注除草劑研發、創制，決心“重新發明一遍除草劑”，他們致力于從除草劑新化合物研發和基因編輯靶向育種兩個維度提升農業生產的效率和品質。未來五年，還將上市6個全新專利化合物，屆時除草劑專利化合物將達10個。到時候，他們將成為全球除草劑專利儲備最多的公司。

說起黑馬企業，也不得不說一下我們河南的企業六夫丁，他們從2012年—2019年連續7年平均年增長40%，最低年增長38%。靠的就是嚴把產品的品質，重視品質像生命一樣，精益求精，把產品當成藝術品來對待。而企業的產品包括所有代表企業形象的，如產品品質、服務品質、團隊品質、企業品質等等。以產品品質為例，他們用最好的原料，最好的助劑，最好的工藝。

你們的基本盤是什么？你清楚嗎？

每一個企業都有自己存在的意義和價值。可以是資源、可以是產品、可以是服務、可以是……

在現在這個快速發展的時代，我們都說“只有不停地奔跑，才可以留在原地。”但無論外界怎么變化，我們都要把握自己的初心，堅持做好自己。

愿你在奔跑中守住自己的基本盤，看到自己的稟賦，也看到自己的約束條件，更能長期確立自己的優勢和信心。

No.7? 綠色

關注：綠色投入品、綠色生產方式

綠色，即自然。

綠色是植物的顏色，是大自然界中常見的顏色，在中國文化中有生命的含義。

黨的十八大以來，黨中央國務院高度重視綠色發展。習近平總書記多次強調，綠水青山就是金山銀山。我國綠色農業的發展也早已在路上，綠色農業更加注重資源節約，更加注重環境友好，更加注重生態保育，更加注重產品質量。

從消費端推移，大眾消費者更注重品質消費，價格不再是唯一衡量指標，他們開始重視農產品的品質、安全、健康，因此優質農產品成為他們消費的首選。優質農產品是綠色農業的產物。而消費端的變化最終也都將會傳遞到種植端，影響整個農業發展的趨勢。

綠色農業發展需要綠色投入品、綠色生產方式，需要運用先進科學技術、先進工業裝備、先進管理理念，同時也需要精準、貼心、全面的綜合性農業服務，需要農資企業、職業種植者、經銷商全產業鏈攜手共同打造。

40多年來，隨著化肥的大量使用，我國農田投入中有機肥占比從80%下降到30%。有機無機比例失調，已成為影響農產品品質、化肥利用率和土壤健康的關鍵因子。有機肥投入不足，過度依賴化肥，土壤酸化緩節等等，造成土壤保水保肥能力下降，農產品自然風味缺失。

針對農產品營養品質的需求，注重大量、中量、微量元素以及養分形態和助劑的搭配，開發優質農產品生產的專用配方肥；注重有機肥使用量的提升，減少化肥使用量；進一步推廣水肥一體化，控制關鍵時期的灌水，改善設備次數和施肥量。這些措施都可以有效的提高農產品品質，同時將我國農業由低水平粗放式的發展階段，進入高質量精細化的發展階段。

為順應市場需求的變化，很多肥料企業都在不斷進行產品升級和創新，調整自身的產能和產品結構，逐步向高端復合肥、智能型液體肥料以及功能性肥料轉型。

在農藥方面，如果使用不當，不僅會導致藥害、抗性產生，影響環境和農產品質量安全。綠色農業發展需要根據不同區域，不同作物，推進綠色防控模式，轉變過渡依賴化學農藥防控。面向家庭農場、專業合作社、大型基地等提供精準化防控方案，由過去保險藥到達標用藥轉變。積極推廣高效小分子綠色農藥，強化新劑型、環保劑型的應用。

但是目前，我國農藥工業企業數量多、產量大，面臨著絕大部分品種都是國外專利過期品種，產品結構不合理，同質化嚴重形成惡性競爭；傳統化學農藥長期不合理使用帶來嚴重的殘留、抗性、再猖獗問題；高毒農藥逐漸被禁用，但高效、合適的低毒替代品種亟待開發等問題，迫切需要開展自主知識產權綠色農藥新品種的創制和高毒農藥低毒化替代所需的產品創新，以推動農藥工業的供給側結構性改革。

與此同時，針對綠色發展和生態農業對農作物病蟲害防控也提出的重大科技需求，急需研發新型綠色防控技術，在保障糧食生產穩產增產的同時，貫徹綠色農業發展理念。

此外，綠色農業還需要精準化、精細化、科技化等先進科學技術、先進工業裝備的加持。如已經初見成效的水肥一體化技術，通過控制關鍵時期的灌水，改善設備次數和施肥量，可大幅度提高產量和品質。水肥一體化最容易也最有可能率先實現智能化、信息化操作，也是發展智慧農業的突破口。

綠色農業，既是挑戰，又是機遇。

這對農藥、肥料生產經營者是一個巨大的挑戰，因為要求企業自身具備持續創新的能力、快速轉型的能力，同時具備規模化生產、模式化運營以及品質化管理的能力。

也恰恰如此，綠色農業也是綜合型、規模型的企業，產品極具特色、創新力十足的企業的重大機遇。綠色農業將進一步優化農業科技資源布局，科技創新、成果、人才等要素將向農業綠色發展領域傾斜，助推研究提出適應不同區域、不同產業的綠色發展技術集成創新方案。遴選推廣綠色環保、節本高效的重大關鍵共性技術，提高應用水平。

綠色農業還需要精準、貼心、全面的綜合性農業服務，這就需要大力培育能夠滿足需求的新型農業經營主體和服務主體，來推廣綠色投入品、綠色防控技術、綠色生產方式以及先進管理理念，并且建設運營農業廢棄物處理和資源化設施。

綠色農業，是一個長久的、工程非常浩大的系統工程。需要農資企業、職業種植者、經銷商全產業鏈攜手共同打造。

No.8? 職業種植者

關注：職業種植者，作物大王，萬商大會

所謂職業種植者，我們給出的定義是，以農業種植為職業、具有相應的專業技能、收入主要來自農業生產經營，并達到相當種植水平和具備一定的管理運營理念的現代農業從業者。

要具有市場化、規模化、標準化、科技化特征。也就是說：（市場化）不止是自給自足，而是圍繞著市場供需特點進行種植、銷售；（規模化）適度規模化經營；（標準化）種植過程標準化，（科技化）種植中融入科技元素，用信息化的手段進行經營和管理。

有人就說了，市場化、規模化沒有問題，標準化和科技化就未必能達到。標準化和科技化可以是自己達成的，也可以是第三方社會化農業服務者輔助達成的。

這樣一畫像，我們就知道這一人群的特征了。

職業種植者可能是有著多年種植經驗、掌握技術、不斷改進的農人，也可能是來自外行業、開始農業拓荒的新農人。

若說職業種植者與傳統農戶的差別在哪兒，我想，就在于，前者是一種主動選擇的“職業”，后者是一種被動烙上的“身份”。

現在的職業種植者群體涌現出了很多的年輕人和外行業者，他們手握大片基地，用智能化技術和設備干預種植過程，不止是遙感、不止是滴灌和飛防，譬如說什么AI種植，什么標準化管理等等，甚至能實現品控可追溯。帶給我們更多的可能性和想象力，以及新的生機。

不止種得好，還能賣得好。

記得有一次采訪一個現代化種植基地老板，他家的果園漂亮，果子種的漂亮，還能賣高價。問他為什么整那么高規格的配置時，他開玩笑似地說：有錢，任性。

但我知道，做農業的都有一份情懷在里面，因為農業一直是高投入、慢產出的代名詞，既然來做種植一般都不是奔著賺快錢來的。需要一系列的投入、風險應對，以及與規模配套的技術和機制。

如何為職業種植者賦能？我想，就是要讓他們種出好品質，賣出好價錢。

近幾年，行業中出現了“作物大王”、“種植達人”、“種植牛人”、“種植狀元”、“種植匠”等一系列現象級熱詞，這些熱點的背后，正是職業種植者群體不斷崛起，扮演著越來越重要的角色，并獲得行業高度關注的印證！

我們這幾年來，采訪了很多行業內的大量的作物大王和作物服務商的案例。持續發掘作物細分領域的優秀服務商以及種植者，樹立行業標桿，剖析成功經驗，全面助力我國農業現代化建設縱深推進。

譬如，四川健康田園農業科技有限公司董事長李恒恒，深度聚焦獼猴桃，提供全程專業保姆式服務，幫助種植戶增產增收，服務獼猴桃的商品果率達到百分之九十五以上。

農資連鎖+直營+草莓全程解決方案+植保飛防集成服務商，建德市新安植保有限責任公司汪建國。圍繞建德草莓異地種植的特點，草莓種到哪兒，服務跟到哪兒。

桂林富田農資有限公司王小宇通過嚴格執行技術推廣和業務1:1配置的獨到模式，專注致力于“柑橘全程解決方案”的應用推廣，立足為廣大橘農提供科學合理的管理方案，為客戶創造更多的價值，在廣西柑橘區和果農中間有著絕對的號召力。

除了解決方案的提供者，也有專注產業鏈閉環的，海南諾澤農董事長王占山轉型規模種植，深度聚焦8000畝菠蘿種植，科研、種苗、種植管理再到品控和標準化，縱深專注于整個菠蘿產業鏈閉環的運作。

不僅僅是農資上的把控，還有優質作物品種研發、迭代品種及先進技術的儲備。

他們給我們的啟示在于，對未來市場的把控，以及運作市場的無限可能性。圍繞當下主要作物市場遇到的關鍵性問題，給出解決的辦法和解決路徑。在行情不好的當下，找到發展的方向，找到機會。

正是由于有這樣一批職業種植者的佼佼者存在，我們聚焦作物，聚焦經作才有意義，才能行得通。

但是我們也看到，困擾農業發展的痛點依然存在：農產品供求結構失衡，農產品總量過剩，但是優質農產品不足！種出好的農產品，賣不出優質農產品的價格！有科學的種植技術，卻不能高效大規模的推廣！

品牌農資與種植者之間，優質農產品與收購商之間，種植科學技術與種植者之間，都存在一堵墻。打破障礙，推倒這三堵墻，所以，有了我們的BAA萬商大會，有了這個有著極其清晰定位的“為職業種植者賦能”的萬商大會。

不圍繞農資廠商打轉轉，也不是農資渠道商，而是直接下沉到職業種植者！因為無論是農資廠商、還是農資渠道商以及農技專家、果品收購商等他們關注的焦點都是職業種植者。也收獲了良好的社會效益和經濟效益。

讓我們一起為職業種植者賦能！

所以說，風口不重要，潮流不重要，洋流才重要。洋流發生在大洋深處，洋流沒有潮水喧囂壯觀，不如臺風驚心動魄，但只有洋流能帶你到很遠的地方。

No.9? 未來無界

關鍵詞：新模式，打破界限

技術革命在不斷推進，束縛我們生產力和想象力的天花板也在不斷打開。

當一層天花板打開了，一層新空間出現。

你看到會是什么？你會怎么使用它？怎么駕馭它？

亞馬遜的貝索斯的做法是不斷地打開一層天花板，進入一個無人區，再打開一層天花板，再進入另一個無人區，堅決地走出去，世界在它眼前不斷展開。新空間給了它爆發式的增長，亞馬遜成了世界上最重要的企業之一，貝索斯成為了世界首富。

然而大部分的企業，卻都被束縛在自己的天花板里，繼續做自己有限經驗的囚徒。

說起來打破界限，就不得不說小米的生態鏈。2013年，雷軍開始布局他的一塊新版圖:小米生態鏈，并立下flag 5年內成立100家生態鏈公司。最初小米從手機周邊開始打造生態鏈，比如最先打造的爆款產品就是和紫米科技推出的移動電源；接著擴散到與智能家居、智慧生活相關的智能硬件，比如空氣凈化器、小米電飯煲等；最后擴展到毛巾、鞋子、枕頭等生活用品，形成小米的品味與價值觀。

就這樣雷布斯一步步打破我們對于小米邊界的認知，現在可以說是“只有你想不到，沒有他不賣的。”

與宜家達成戰略合作，綠米Aqara接入蘋果HomeKit，則讓小米生態鏈可以觸及到更遠的邊界。

阿里巴巴改變了13億人的消費模式，天貓創造了中國零售的奇跡。而天貓每年上萬億元成交額的背后，是一個無法想象的超級大工程，更是無數的工程師用代碼堆砌起來的技術奇跡。如今的阿里，已經不僅僅是一個電商平臺，更是一個大型的購物生態鏈，一個科技巨頭。

中國三大畜牧巨頭：溫氏、新希望、大北農早已超越自己創始業務，布局大食品。以溫氏為例，溫氏布局食品，從屠宰、到熟食加工、到生鮮門店。實現了兩重“跨越”：其一：要從畜禽養殖跨越到屠宰行業；其二：要從屠宰行業跨越到零售行業。

有人說：“飼料行業的現在就是農業的未來。”

在農業方面也有成功的案例。以全球知名的肥料生產商加拿大加陽公司為例，加拿大加陽公司也是北美和南美主要的農業產品及服務公司，在美國與南美運營著近500家農業服務零售中心，零售分銷網絡渠道可根據不同地區的地理條件和種植業特點，生產不同類型肥料，并提供云計算、大數據等精準農業服務，具有獨特的競爭優勢。

諾普信打破原有制劑生產企業的邊界，控股優秀的服務商，通過資源整合，形成產供銷一體化的閉環商業模式，從而構建區域內遙遙領先的服務平臺。一方面，為農資分銷和農業綜合服務打下良好的基礎，隨著控股經銷商數量的快速增加，營業收入有望保持較快增速；另一方面原有的農藥制劑業務銷售也有望從中受益，保持平穩增長。

財務報表上，利潤分析表示，增長主要來自于并表經銷商增長所致。諾普信控股渠道不是單純財務報表的數字，實際上他們以聯盟客戶構建平臺為基礎，以PCA植保技術為載體，以互聯網和作物社群為手段，通過疊加金融、保險、飛防、機械裝備、水溶肥等農村社會化服務板塊，來打造區域遙遙領先的分銷服務平臺，實現大三農互聯網生態圈。

諾普信控股的渠道大佬在區域服務能力都非常強，如平羅瑞欣、張家口益合農資、海南諾澤農、順泰植保等。被諾普信控股之后，他們在專注區域作物、提供農事等服務的基礎上，進一步獲得資源整合優勢，逐步實現從種到收到賣的產供銷一體化閉環，減輕農民負擔、提高生產效率品質。

如此雙贏，著實美好。

人生是連續的，世界在不斷向前，各種限制性條件會隨著時代的變化而改變，并且永遠會有新機會、新縫隙和新空間。

探索不止，未來無界。

No.10? 新營銷

關注：回歸本質，關注產品、新營銷

營銷走到今天，從十年前的追捧目前的遇冷。

行業基本上是分了兩派，兩種聲音：營銷跑偏了，營銷無用。

可能大家對前幾年的過度營銷都有些疲憊，無論廠商還是顧客。

有個零售商告訴我，他現在是經營遇到了瓶頸，貨鋪不下去了。定肥季節，很多農戶問他什么時候請吃飯。他苦笑，現在一噸化肥利潤就那么點兒，還請客賣化肥哪里請得起呀。

其實，不僅僅是經銷商微利，廠家也沒余糧呀。為了銷量，大企業大都是人海戰術，營銷費用居高不下，數據上只有銷量好看些，利潤率就別提了。很多傳統廣告也都停了。寒冬大家都在拼命收縮，大企業也不再大撒幣！

對于農戶而言，那些促銷手段，還不是羊毛出在羊身上。至于一個臉盆一個毛巾的，也懶得去湊熱鬧。

消費在升級，消費者正從“將就”變成“講究”。

一個產業的健康發展，需要的是對技術的長期積累和對產品的高品質追求，過分的營銷風氣，對整體產業的發展是一種極大的傷害。

并且，在銷量急速增長的時候，會掩蓋一些發展問題，當銷量已經達到極限點，問題就暴露了。所以，近幾年企業都在抵制過度營銷，而目前，新的傳統的營銷已經末路，新的方向還在琢磨。第二曲線的增長點并沒有找到。

有句特別扎心的話，“當你知道你該走向何處時，你往往已經沒有機會走了”。

還有一句，不被眼前的榮耀蒙蔽，才能看到通往未來的蹊徑。

那么，如何找到破局點？

劉春雄老師認為，在深度分銷失去新鮮感，成本高企的今天，農資新營銷能夠短期內解決農資營銷的效率問題。

新營銷應該是三維空間的，譬如農資行業剛經歷過深度分銷所依賴的線下渠道，是一個維度空間，社群（微信、QQ）是一個空間維度，網絡空間（視頻直播）是另一個維度。

用群來賦能，線上、線下配合，與農時、農事結合。

據說，綠葉元就在做社群，去年一千多萬條短信和微信，建立了高密度的傳播網。

其實，目前很多社區都有因為某一個愛好聚集在一起的社群，共同購買產品，分享自己喜歡的東西。企業也有很多群，大多以區域劃分，當然也有智庫呀，作物群呀等等。盡管社群的畫風千差萬別，但是對重建信任和親近關系的期待是共同的。

視頻直播目前在東北也很熱火，很多經銷商都在快手上做直播，遼寧營口經銷商張青經常在快手上直播病蟲害的防治。河南的張變云除了在群里解答一些常規問題，也會在社群里通知服務時間。

當然，至于每個企業的執行力不同，肯定表現也不一樣。去年我說行業活躍度低了，今年還好，因為企業對行業現狀已經有了預判。企業個性的不同，其市場的運作手法也不同，有的就是簡單粗暴，拼產品、拼價格。有的卻是評選作物大王，開觀摩會，仍然將市場攪動地有聲有色。

無論企業是否有頻繁的營銷活動，企業都會用回歸來詮釋自己。

回歸本質，這是今年和企業聊天我聽到最多的一句話了。

今年企業都在說回歸本質，回歸農業，回歸種田，回歸產品。

其實，也不是完全不要營銷，而是更加注重產品本身。

云圖控股總裁宋睿認為，行業是時候回歸種田本身了，種田的本質就是投入產出比，這是農民衡量產品的一個最重要的標準。

聚焦產品當然沒問題，從產品導向走向客戶需求導向，這個自然是對的。

步步高段永平也說過一句話：沒有哪家公司的失敗是因為營銷失敗，而公司失敗本質都是因為產品的失敗。

各大企業都預測明年會價格戰，或許屆時大企業的優勢能夠彰顯？其實，這兩年在大田上，已經有價格戰的苗頭，企業將某款產品拉到底，當成走量產品，盈利產品另算。

今年開始，細分品類已經從邊緣市場走向了C位，更多細分品類在今年開始收割市場。很多細分品類企業說今年看到曙光，大抵源于此。也有人說，今年特肥特火熱，是時候該大肥企業收割市場了。這句話在未來有待驗證，但是大企業轉型或者說，開始運作特種肥料，是不爭的事實。

也有人在懷疑，企業們都說“回歸初心，回歸產品”，是情真意切還是葉公好龍？

矛盾正說明了細分品類被需要的同時還有巨大的空間待挖掘，具體如何布局，就要看市場上各大品牌玩家的前瞻性和布局能力了。

2019年即將過去，但農資行業真正的競爭才剛剛開始。

來源：《農資與市場》雜志社